中古マンション仲介事業へ参入します!

先日のリリースの通り、桧家グループは株式会社不動産流通システム「reds」と資本提携し中古マンション仲介事業への参入をいたします。
弊社はこれまで戸建住宅を中心とした事業展開を行ってきましたが、マンションとはほぼ無縁でした。
今後の増税や少子高齢化で新築の需要減少が見込まれる中で、利便性の良い都市部の中古マンションは需要が底堅いと見ていて、今回のredsとの提携によりまた1つ当社グループとしてお客様に提供できるサービス機能が増えたことになります。

しかし既に大手を始め数多くの仲介業者が存在する中、どう差別化していくのか?
そう思う人もいるでしょう。
しかしredsはこれまでの仲介業者とは全く異なり、本当の意味での顧客の満足と利益の最大化を目指して事業を展開、成長している会社だと言えます。
そこに我々もビジネスチャンスがあると考え、今回の資本提携に至ったというわけです。

redsには大きく分けて2つの特長があります。
1つは「片手取引」に徹し、取引の透明化に努める
もう1つは「仲介手数料半額〜最大無料」ということです。


「片手仲介」・・・つまり売主か買主どちらかの仲介しか行わないと言う意味です。
これに対して「両手仲介」とは売主と買主両方から同時に手数料を得る取引の事を言います。
これの何が問題なのでしょうか?
実は今不動産仲介業界の中で、この「両手取引問題」がクローズアップされているのです。
高く売りたい買主と安く買いたい買主。そもそも利害の反する両者ですからその両方を仲立つというのはそれ自体「利益相反」になるというのが世界的な共通認識です。例えるなら被害者と加害者との問題を1人の弁護士で解決するようなものです。双方にはそれぞれの立場と言い分があるわけで、専門家がその代理人として意見をぶつけ合って解決の道を探らなければ本来双方の納得は得られません。

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ところが日本では長らくこの「両手取引」が常態化してきました。結果として消費者の利益は本当に守られてきたのかという疑問が生じています。ちなみにアメリカでは両手取引は禁止されています。
そしてさらに深刻なのは「囲い込み」と言う問題です。

ある人(売主)が不動産仲介会社(A不動産)に売却を依頼したとします。その際A不動産はその物件情報を「レインズ」という不動産業者共通のデータベースへの登録が義務付けられています。
不動産業者は誰でもこのデータベースにアクセスでき、売り物件の情報を元に買い手を探します。
ある不動産業者(B不動産)がその物件を欲しいお客さんがいるとすると、A不動産に連絡をしてその物件がまだ売りに出ているのかなどを確認します。
そこで話がうまくまとまると、A不動産は売主から、B不動産は買主からそれぞれ手数料を受け取り取引成立、これがいわゆる「片手取引」で通常のパターンです。

ところが、A不動産は自分で買主を見つければ売主、買主の両方から手数料を得られるので(つまり「両手取引」)その方がメリットがあるわけです。そこでB不動産から問い合わせを受けた時に「いや、その物件は他のお客様と商談中です・・」のように言って
やんわりと断ります。そして自分で買い手を探すわけです。この時点であきらかに売主の利益を損なっていますが、このやりとりは売主にはわからないため売主には「なかなか買い手がみつかりません」と嘘の報告をして自分が買い手を探すというような行為、これを「囲い込み」と呼んでいます。

それでも一般の買い手がなかなか見つからない場合には、懇意のリノベーション業者等に安く買い取らせるように計らい、両手取引を成立させているのではないかという噂もあります。リノベーション業者は買い取った物件をリノベーションし、さらに利益を載せて再販するわけですから一般顧客が買う価格よりも2-3割は安く仕入れないと合いません。従ってもしそういった取引があるとしたら、売主にとってみれば高く売れる機会を逸してわざわざ安く売らされるという損失を被って取引させられていることになるのです。


redsはこういった不透明な取引を行わず、売主から依頼された物件を「レインズ」に登録して、そのネットワークの中から問い合わせのあった内容を全て売主に報告し、売主の意向に沿って取引を行います。自らが直接買い手を探すという営業活動は行わず、あくまでも売主サイドに立ったエージェントとして売主の利益の最大化に努めるのです。


redsがユニークなのは、「片手取引」に徹しているだけではありません。
仲介手数料を「最大無料」、通常でも「半額」としているところです。
なぜそのようなことが可能なのでしょうか。

redsには一般的な仲介会社のような店舗がなくビル内のオフィスで業務を行っています。広告宣伝もほとんど行っていません。片手取引を基本としているので、受託した物件を買い手を探すためにわざわざヤフー不動産やHOMESといった不動産ポータルサイトへ費用をかけて掲載する必要がありませんし、大々的な折り込みチラシもしません。
またお客様から「どこかに良い物件を探してほしい・・」というような漠然とした依頼は受けません。
基本的にお客様から具体的に「○○の物件を見たい」というような段階になって初めてredsのスタッフは動き出しますので一般の仲介会社と比べてはるかに営業効率が良いのです。

今中古のマンションを買おうと思うと90%以上の人がまずインターネットで情報を探すでしょう。そこで自分の欲しい物件や興味ある物件があったらそこから仲介会社に連絡をして内見するという段取りに入っていくパターンがマンションでは一般化しています。
そういった今のお客様の行動パターンに応じてredsでは、効率良く内見の段取り、物件詳細の調査及び契約、ローンの手配などを行っていて、お客様の要望に応じた物件を探して案内を繰り返すといった効率の悪い作業を省くことで、その分手数料を半額としてお客様に還元するということなのです。

「最大無料」というのは、取引の相手(買主または売主)が不動産業者の場合に限りますが、その場合redsは不動産業者から手数料を頂きますので、一般個人であるお客様からは手数料無料としています。


売主にとっても買主にとっても大変魅力的なredsのシステムだと思いませんか。
これからの時代、いろいろな選択肢があることは非常に良い事だと思います。
3%を支払っても名前の通った会社に全て任せたいと言う人もいるでしょう。自分で探すから手数料は少しでも安い方が良いというお客様も当然います。

redsは手数料半額を謳ってはいますが、それで対応や悪いようでは何の意味もありません。お客様に安心してお取引いただくためにも営業担当者の宅地建物取引主任資格は当然のこととして、更にその上の「宅建マイスター資格制度」も積極的に導入しています。


頻繁に行うわけではない不動産取引ですから、なかなかこの中身についてわかりにくいかもしれませんが、たかが手数料といっても高額な買い物ですからバカになりません。
5000万円のマンションを売却して、同じ金額のマンションに買い替えるとしたら通常であれば3%の手数料が売却時と購入時の両方でかかりますので、合計300万円もの手数料がかかるのです。それをもしredsに依頼していただければ、半額の150万ですむわけですから残った150万円でリフォームするとか少し予算を上げて検討するといったことも可能となるのです。

当面東京都内の物件を中心に取り扱っていきますが、将来は横浜や名古屋、大阪など各地の中心部へと展開していく方針です。

桧家グループでは以下のような2020年ビジョンを掲げました。

革新的な商品、サービスの提供と新たな事業領域への挑戦を通じて、持続的付加価値を創造し、ニッポンの抱える問題解決に貢献していきます。


redsの事業はまさに革新性があります。
また日本の中古住宅流通はアメリカの1/30、人口が半分のイギリスのわずか1/10と先進国の中でも極端に低い状況です。流通しないということは、家を売ろうと思った時に高く売れないということで、日本人の我々にとっては明らかに不利益を被っているのです。このことも大きなニッポンの課題だと認識し、今後ともその解決に事業を通じて貢献していきたいと考えています。































 

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近藤 昭(株)桧家ホールディングス 代表取締役社長 近藤 昭

1967年兵庫県神戸市生まれ。慶應義塾大学卒業。 大学卒業後、大手生命保険会社や外資系保険会社勤務を経て、 2001年に東日本ニューハウス(現・桧家ホールディングス)に入社。 専務取締役、副社長を経て、2009年に代表取締役社長就任。 2012年に『日経ヴェリタス』が行った「在任期間中に株価を最も 上げた社長のランキング」では、全上場会社中第5位にランクイン。 業界の常識にとらわれず、常に顧客目線で考えることがモットー。 「あらゆる人にエコで快適な住まいを」 提供するために日々奮闘中。

   

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